参加各（gè）式（shì）各样的（de）展览，这称为展示（shì）销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以您要搞展示销售，就要选择（zé）一个适当的展会（huì）。

　　首先（xiān），您必须要选择展会的（de）规模。

　　假如您（nín）是一家弱小（xiǎo）的厂商（shāng），面别人都是世（shì）界级厂商来参会，吸引的也都（dōu）是大型客户，并（bìng）不是您的目标客（kè）户，那（nà）么您去只会更加显示（shì）自已企业（yè）的渺小（xiǎo），这就不要去跟人家玩（wán）。就像（xiàng）参加世界级的（de）拳（quán）王重（chóng）量级比赛（sài），您也去报名，您站在（zài）别（bié）人身边，那人高二米一，150公斤（jīn），您60几公斤，一拳就被打死了（le）。所以您（nín）要去看（kàn）看您的（de）目标是什（shí）么？假如您的目标拉到您潜在（zài）客户，您要分析（xī）一下这种会，您的潜在客（kè）户会不会来？他们来的话，会（huì）以什（shí）么（me）心情来？他（tā）们主要来看什么？您要适当（dāng）地选择（zé）。

　　展会技巧：

　　第一，要研究参展会客户心理；二是做好（hǎo）人（rén）、时、地、物、钱的准（zhǔn）备；三（sān）是（shì）编组；四是（shì）寻找潜在（zài）客（kè）户；五是产品介绍（shào）技巧（qiǎo）；六是提高展品认适度以及（jí）会后跟进等（děng）。

　　第（dì）二，要充分（fèn）做（zuò）好人、时、地、物、钱等（děng）准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干什么的？就是（shì）多重目的地进攻（gōng）搭配，可以（yǐ）分（fèn）几个部分，例如：有去搜集信息的（de）——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行（háng）业的（de）上下游通通都会到齐（qí），所（suǒ）以对您来讲是搜集整个行业信息很重要（yào）的机会。再（zài）如：有专门结（jié）交朋友的，这些朋友有（yǒu）的时候（hòu）会请专家学都演讲，会请官员（yuán）剪（jiǎn）彩和（hé）说说话，会有行业里（lǐ）的管理人员，会有同（tóng）行，会有您（nín）的上游供应商（shāng）、您（nín）的下游、媒体的朋友，政（zhèng）府的朋友，所以同行我要（yào）交几个朋（péng）友，同类我要（yào）交几个朋友，还有协（xié）会（huì）里的等等，都不要放过。您要（yào）分配好人（rén）员（yuán）。

　　第四，寻找潜在（zài）客户

　　谁是您的潜在（zài）客户？您（nín）准备搜集（jí）多（duō）少潜是客户的资料？当然不能说越多越好（hǎo），您（nín）要定一个目标（biāo）量，这样您才能考（kǎo）虑要（yào）带多少人去？带（dài）多少（shǎo）资料（liào）？在（zài）现场，您要（yào）分辨哪些（xiē）是潜在客户，哪些是来看（kàn）热闹的？潜在客户一（yī）般会问什么（me）问题？安排哪些人专门应付（fù）潜在客（kè）户，哪些人应付（fù）观光的人？准备（bèi）资（zī）料（liào）的一是（shì）量大的，人人都有；二是重要的（de），要收好，否则一窝蜂上来，就没（méi）有了，也来不（bú）及（jí）重（chóng）新制作，等（děng）后面（miàn）几天的厂（chǎng）商来了，您名片也没有了，资料（liào）也（yě）没有了，所（suǒ）以要保护好您的（de）资源。

　　第五，产品介绍

　　那些谈（tán）着（zhe）谈着有兴趣（qù）的人（rén），您觉得有机会可以把（bǎ）他（tā）抓（zhuā）住，就请他坐一坐谈（tán）一谈，这时（shí）您要给他完整的资料。对潜在客（kè）户要（yào）设法让他留下资料（liào），怎么留下？要有诱（yòu）惑技巧，每个人喜欢什么？比如（rú）说（shuō）留下名片，填一下（xià）资料，就有机（jī）会获大奖。

　　第六，拓展品牌知名度

　　大企业（yè）为了规（guī）范（fàn）采购行为，避免人为不当（dāng），采取竞标方式。

　　中小企业（yè）除公关（guān）外，也必（bì）须加入竞标行（háng）列，争（zhēng）取好（hǎo）项目、好（hǎo）用（yòng）户。竞标（biāo）是大势所趋。

　　这个知名度（dù），当（dāng）然体现（xiàn）在您（nín）参加的这个展会档次；除了展位以外，与您的人员（yuán）着（zhe）装，您的礼品也有关（guān）系，要尽量使别人对您的（de）品牌有印象。如礼品他是（shì）不会乱扔、会留着用的。过去电脑正（zhèng）红（hóng）火的（de）时候，很多厂商送鼠（shǔ）标，那个包装上面（miàn）就（jiù）是他的网址和（hé）公司（sī）简单介绍（shào）。客户既然舍不得（dé）扔，就可以放在那（nà）里天天（tiān）看。送（sòng）不（bú）同的东西可以增加品牌（pái）的知名（míng）度和渲染。您（nín）的人出去参加（jiā）展，是非常（cháng）好的锻炼，可以见多识广（guǎng），但确（què）实要编（biān）好组（zǔ）。

　　第七（qī），通盘考（kǎo）虑，要赚回来。

　　参加完展会是很累的（de），所以您（nín）要找好（hǎo）吃饭的时间地点，厕（cè）所在哪（nǎ）边，住的地方在哪里，都要打（dǎ）点。此外您的联络网（wǎng）是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽（hū）视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一（yī）定办得好了（le）。参（cān）加一次展览很（hěn）费（fèi）时间和心力，一定要（yào）把它赚（zuàn）回来。

　　第八，最后根据有效资（zī）料，实（shí）行（háng）会（huì）后跟进。

　　会后（hòu）跟讲的话，您要注意一下（xià），假如您（nín）搜集到400个客户（hù）资料，一般来讲，参（cān）会后不久就（jiù）会遗忘，失去兴奋感，三到五（wǔ）天，最多两个礼拜。所（suǒ）以您必须（xū）5天内做完跟进工作。一天一个人打（dǎ）电话可以打十通，您（nín）就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也（yě）去参（cān）展，您要边续几天（tiān），去拜访他（tā）们（men）。所以（yǐ）会后的跟进这（zhè）个（gè）部（bù）分，您必（bì）须要（yào）掌握住。

　　战略伙伴销售（shòu）技巧

　　最后一种（zhǒng）技巧（qiǎo），叫战略伙伴销售技巧。这是客户关（guān）系管理（lǐ）的最高一个境界，就是建（jiàn）立长（zhǎng）期的伙伴关系。在这里面有一个动机（jī）点，就是让客方分享利益。

　　利益分享方（fāng）法有几种：一种是只要（yào）老客户，就有（yǒu）折让，或者叫折（shé）扣，这是最简单的。另（lìng）外一（yī）种（zhǒng）采取某些累计点数，有的公（gōng）司的累（lèi）计点数的方法（fǎ）是积满（mǎn）多（duō）少消（xiāo）费额，就（jiù）返给某些优（yōu）惠待遇，如可以参（cān）加美国硅谷技（jì）术（shù）研讨会一（yī）次。当然（rán），这是（shì）大公司的利润，但（dàn）是能（néng）够让我去（qù）美国（guó）硅谷走一趟（tàng），我会认真（zhēn）累计点数（shù）。所（suǒ）以您要知道，谁对它特别地有兴趣，您（nín）要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合（hé）作开发产品，为了它要特（tè）别设（shè）计一种方案（àn），一种风格，一种系列，一种模（mó）具，要专属一摊，大家来合作（zuò）开发。也（yě）可以（yǐ）合作或者合资来进（jìn）行一些项目。这些就是（shì）长（zhǎng）期的战略伙（huǒ）伴关系，它（tā）可以有很多方式逐渐延伸（shēn），比如说《中外（wài）管理》有（yǒu）理事（shì）单位，大家（jiā）要有一个合作，这或者就是（shì）更深层的关系之所在。这（zhè）些观（guān）念和方法，就（jiù）是为了替（tì）客户创造更多（duō）的附加价值。

06-28